受房地产行业下行影响，房地产代理行业正遭遇严寒。

从近期房地产代理行业四大上市企业世联行(002285.SZ)、易居企业控股(02048.HK)、合富辉煌(00733.HK)、贝壳(BEKE)公布的2021年业绩来看，无一例外。

其中，2021年世联行录得净利润亏损11.29亿元，2020年同期1.1亿元；易居企业控股亏损88.93亿元(2020年净利润3.04亿元)；合富辉煌录得净利润亏损5.45亿港元(约4.46亿元)，2020年同期1.55亿港元；贝壳归母净利润亏损5.25亿元(2020年同期为27.78亿元)。

对此，广州市房地产协会专家委员邓浩志向《国家商业日报》记者分析，代理业由盈转亏由多种因素决定，一是与房地产业密切相关，房地产业销售下滑，代理公司销售减少；二是由于部分房地产公司的信用风险，代理公司的佣金无法获得，通常称为坏账。此外，代理公司的多元化发展低于预期。在过去的几次转型中，一些代理公司试图从金融、长期租赁公寓等领域寻求第二条曲线，但发展似乎并不理想。

对于2021年盈亏的原因，上述房地产代理企业在年报中提到，基本上与上游房地产行业的影响有关。综上所述，主要集中在房地产市场下行导致业务规模下降、部分房地产企业信贷恶化、应收账款损失、房地产市场下行导致资产减值损失等方面。

可以说，坏账是房地产代理行业不可避免的尴尬。贝壳在年报中提到，2021年第四季度管理费22.02亿元，去年同期18.84亿元，主要是因为坏账损失增加。

世联银行在年度报告中提到，亏损最重要的原因是大客户资本周转困难，商业承兑汇票逾期未支付，部分开发商客户融资困难，资本链紧张，公司分析评估认为应收账款减值迹象明显。集团今年计提了16.6亿元的资产减值准备，2021年上市公司股东的净利润为-14.36亿元。

具体来说，2021年世联行代理销售业务收入24.01亿元，同比下降19.81%；已结算代理销售额3134.79亿元，增长率-18.43%；已结算代理销售面积2959.65万平方米，增长率-13.63%；代理收费平均0.77%，低于2020年。

类似的情况在易居企业的控股中也很明显。在易居企业控股的三大业务板块中，第一手代理服务贡献的收入降幅最高，同比下降38.3%至19.76亿元。此外，由于个别房地产企业客户信贷质量恶化，公司预期的金融资产损失拨备（扣除拨款）从2020年约1.72亿元增加了3765.7%至66.68亿元。

合富辉煌亏损的原因也是应收账款带来的预期信贷减值。《合富辉煌年报》提到，2021年第四季度，由于多家房地产开发公司客户信贷质量恶化，集团应收账款预期信贷亏损拨备增加3.06亿港元。

对于代理行业来说，随着房地产市场形势的加剧，对员工的要求只会越来越高。现在我们更加关注员工的专业精神。例如，我们应该熟悉房地产，知道如何推荐房地产，了解客户需求。此外，我们应该知道如何与互联网结合，包括在线展示房屋供应、网络营销等，这是由趋势决定的。

一家在广州从事房地产代理多年的公司负责人王跃告诉记者，现在销售渠道越来越广泛，甚至开发商也在做自己的销售渠道，这也在一定程度上压缩了代理企业的市场份额。因此，未来几年，代理行业必须更加注重渠道为王的专业性。

对刘鹏来说，类似的感觉更直接。刘鹏曾是一家房地产代理公司的高管。去年年中，他辞职创业，成为一名短视频平台的代理企业家。

代理业与房地产业密切相关。自去年以来，由于房地产融资渠道的持续收紧，一些房地产企业陷入了经营困境，这对代理销售行业也有很大的影响。推迟结算佣金是很常见的。正是看到这场危机（与房地产企业深度捆绑），我才有了自己创业的计划。

刘鹏告诉记者，现在代理行业已经进入了竞争专业能力的阶段。与传统经纪人相比，他们有房地产专业技能，他们想做的是利用视频平台实现更大的转型和实现能力。例如，与客户沟通，锁定住房，签署意向书，支付押金，这些原本需要离线见面的事情现在可以在网上完成。

事实上，自2021年下半年以来，房地产市场发生了巨大变化，房地产代理企业开始调整其发展战略，包括优化业务板块、控制收款周期、与中央企业和国有企业携手合作，提高数字效率。

在壳牌年报中，经常提到一体两翼的发展战略。一体化是指房地产交易轨道，两翼是家居装修轨道和包容性租赁业务。可以看出，壳牌寻找房屋并不局限于房地产交易业务的业务发展，而是逐步努力开展家居装修和租赁业务。

世界联合银行在年度报告中表示，将调整业务战略，重点关注应收账款，以确保现金流的稳定。面对市场流动性风险的增加，积极调整组织和区域布局，建立应收账款催收系统，积极催收效果显著，确保了公司现金流的稳定。在数字化发展方面，积极探索和逐步实施数字化转型，将‘智能案例场地’全面融入运营过程和绩效管理，系统提高运营效率，降低交易成本。

易居企业控股也做出了类似的调整，将取消原第一手住房代理业务部门的问题项目，优先考虑保证收款的优质项目，严格控制收款期。此外，围绕天猫好房数字营销战略，积极构建房地产数字营销线上线下全链平台；围绕克而瑞大数据的数字服务战略，构建房地产数字解决方案平台生态系统。

何福辉煌在年报中提到，将集中力量在市场上保持稳定的房地产开发商，进一步拓展粤港澳大湾区、长三角等重点区域业务，确保业绩收入基本稳定。

谈到代理企业的突破，邓浩志认为，对于代理企业来说，短期突破似乎没有出路。唯一能做的就是尽量减少损失，度过市场低迷。例如，通过多元化实现新的利润增长需要很长时间。目前，代理企业所能做的就是降低成本，增加现金流入，增加主营业务收入。